Když se ve firmách začne řešit růst, scénář je téměř vždy stejný: padají požadavky na více poptávek, více leadů a více kampaní. Dává to smysl, protože bez nových zákazníků se firma neposouvá. Většina firem ale hledá růst tam, kde je to úplně nejdražší. Skutečný potenciál pro růst přitom mají často přímo před sebou – ve svých vlastních zákaznících.
V článku se dozvíte:
Nejdražší zákazník je vždycky ten nový
Získávání nových klientů stojí obrovské množství času, peněz a energie jak obchodního, tak marketingového oddělení. A co je na tom nejhorší? Nemáte jistotu, že z těchto investic do akvizice nakonec něco bude.
Naopak u vašich stávajících zákazníků už máte vybudovanou důvěru, existující vztah a přesně znáte jejich fungování. Přesto se s nimi ve firmách systematicky nepracuje. Peníze tak zbytečně zůstávají ležet u klientů, kteří nakupují pouze jednu část vaší nabídky, nebo u těch, kde se roky „jede to samé“ a nikdo aktivně neřeší další potenciál spolupráce. Důvodem není to, že by zákazníci nechtěli, ale fakt, že firmám pro takovou práci chybí systém.
3 základní cesty k růstu přes stávající zákazníky
Pokud chcete u současných klientů růst, máte tři základní cesty:
- Zvýšit objem: Zákazníkovi zkrátka prodáte více toho samého.
- Cross-sell: Prodáte mu jiný produkt nebo doplňkové řešení.
- Up-sell: Rozšíříte spolupráci o další službu nebo vyšší hodnotu.
Z praxe je jasně vidět, že právě cross-sell a up-sell zůstávají nejčastěji nevyužité.
Praktický návod: Jak přestat nechat peníze ležet ladem
1. Podívejte se detailně na své TOP zákazníky
Zanalyzujte si, kdo vám přináší největší obrat a kdo nejvyšší marži. Následně hledejte, co přesně mají tito zákazníci společného. Toto zjištění je základním kamenem, od kterého se odvíjí celá další strategie.
2. Zmapujte jejich nákupní potenciál
U každého důležitého klienta si položte následující otázky:
- Co dalšího by od nás mohl kupovat?
- Co mu dnes nedodáváme?
- Kde mu můžeme přinést větší hodnotu?
Tohle zamyšlení by nemělo být jen jednorázovým cvičením, ale stálým vstupem do práce s celou vaší nabídkou.
3. Revidujte produktovou nabídku 1× ročně
Analýza stávajících zákazníků vám totiž neříká jen komu prodáváte, ale hlavně vám říká, co máte prodávat dál. Doba je dnes extrémně rychlá a nabídka, která neprojde každoroční revizí, je už ve skutečnosti zastaralá. Zeptejte se sami sebe:
- Co funguje a proč?
- Co naopak funguje hůře a jak by se to dalo upravit?
- Co vaši zákazníci reálně potřebují, ale vy to zatím nenabízíte
Často nemusíte vymýšlet nic od nuly – stačí upravit existující produkt, dát mu jasnější parametry a přizpůsobit ho realitě zákazníka. Máte tak „nový“ produkt, aniž byste museli začínat znovu. Zároveň však neustále hledejte mezery, ve kterých vzniká zcela nový potenciál, a ty postupně zaplňujte novými řešeními nebo službami.
4. Poskládejte nabídku do produktové pyramidy
Vaše upravená nabídka musí dávat perfektní smysl vám, vašim obchodníkům a hlavně zákazníkům. Ideálním principem pro strukturalizaci je takzvaná produktová pyramida.
Nahoře v ní najdete produkty s nejvyšší hodnotou a cenou, naopak dole jsou produkty dostupnější a „masovější“, kde cena netvoří bariéru vstupu. Důležité však není jen dno a vrchol, ale především to, co se nachází mezi nimi. Spodní část pyramidy by totiž měla přirozeně „krmit“ tu horní, přičemž zákazník může do pyramidy vstoupit na jakémkoliv patře.
To ale bude fungovat jen tehdy, když obchodník přesně ví, kam a proč zákazníka vede. Produktová pyramida nemá nic komplikovat. Jejím cílem je celý systém nabídky zjednodušit. Při revizi slučujte produkty do logických skupin, odstraňujte duplicity a hledejte mezi produkty jasnou návaznost, podobně jako se to dělá při segmentaci zákazníků.
Růst máte před sebou. Začněte ho řídit
Firmy často usilovně řeší, jak získat nové zákazníky, jak zlepšit marketing nebo nastavit kampaně. Skutečný růst mají přitom přímo před sebou, jen ho nijak nebo systematicky neřídí.
Cesta k růstu není jen o přivádění stále nových zákazníků. Je o tom, že umíte chytře pracovat s těmi, které už máte, a přizpůsobujete tomu svoji nabídku. Právě v tomto systematickém přístupu totiž leží ten nejrychlejší růst, nejvyšší marže a také nejmenší riziko.
Chcete zjistit, kde vám leží růst dnes?
Firmy nejčastěji brzdí nevyužitý potenciál ve stávajících zákaznících, nejasně poskládaná nabídka a naprosto chybějící návaznost mezi produkty a obchodem. Právě v těchto oblastech se ale velmi rychle ukáže, kde se skrývá další růst.
Pokud chcete, můžeme se na to podívat společně. Domluvte si se mnou úvodní konzultaci, na které detailně projdeme vaše zákazníky, vaši nabídku a hlavně přesná místa, kde vám dnes unikají peníze. A na rovinu vám řeknu, zda a kde má pro vás smysl celou věc řešit.
