Každý zákazník, potenciální KUPUJÍCÍ, prochází nákupním procesem. Je to cesta, kterou urazí od okamžiku, kdy si uvědomí, že má nějakou potřebu nebo problém, až do chvíle než dojde k rozhodnutí, že právě vaše služba nebo produkt mu ho pomůže vyřešit.
Přibližme si tuto cestu pohledem pacienta
Znáte ten pocit, kdy se ráno probudíte s “knedlíkem” v krku, necítíte se ve své kůži, jste malátní, vše vás bolí a navíc máte horečku. To všechno jsou symptomy vašeho onemocnění. Nacházíte se ve fázi, ve které SI UVĚDOMUJETE, že jste nemocní. Nevíte ale, co přesně vám je. Rozhodnete se jít k lékaři.
Vašemu lékaři popíšete symptomy vašeho onemocnění a lékař vám sdělí diagnózu = pojmenuje váš problém. A nabídne vám řešení = předepíše léky. Nyní ZVAŽUJETE, zda jeho doporučení budete následovat a léčbu zahájíte.
Doporučení jste dostali od svého lékaře, kterému DŮVĚŘUJETE. Proto jste SE ROZHODLI, že budete jeho rad následovat a zahájíte léčbu.
Stejnou cestou prochází každý zákazník:
DŮVĚRA hraje v prodejním procesu velmi ZÁSADNÍ roli!
Srovnejte situaci
Ucítíte ten známý nepříjemný pocit v žaludku a UVĚDOMÍTE SI, že máte hlad. ZVAŽUJETE řešení – jít na oběd do restaurace na konci města nebo do bistra za rohem. Restauraci na konci města dobře znáte, vždy jste se tam dobře najedli a máte v ní DŮVĚRU. V bistru za rohem jste nikdy nebyli. Nakouknete dovnitř: špína, nepříjemný zápach přepáleného tuku, pochybné existence u stolu. Už první pohled ve vás DŮVĚRU nevzbudil. ROZHODLI JSTE SE, že svůj problém vyřešíte v restauraci na konci města.
Nový marketing nám ukazuje cestu JAKÝM ZPŮSOBEM vybudovat důvěru u KUPUJÍCÍCH a JAKÝMI CESTAMI doručit správné informace ke správným KUPUJÍCÍM ve správnou chvíli.
Jakmile pochopíte vaše KUPUJÍCÍ a jejich cestu nákupu, je ten správný čas začít s novým marketingem.
Chcete-li se i vy naučit strategii nového marketingu, který se zákazníkům nevnucuje, ale naopak je baví a vzdělává, přečtěte si můj eBook “Jak získat rychle a levně zákazníka”.
